Маркетинг і продаж – співжиття чи співпраця?

Які маркетингові стратегії є зрозумілими для сучасних продавців і чому?

На що витрачалися бюджети в період кризи?

Цілі різні

□        Сегмент

□        Доля ринку

□        Впізнаваємість бренду

□        Мультиатрибутивна модель

□        Клієнт

□        Договір / замовлення

□        Добитися зустрічі

□        Чисті черевики, сорочка, зуби…

Наші кар’єрні шляхи різні

Маркетолог

Аналітик статистики

Менеджер з реклами

Креатив + аналітик статистики (іншої!)

Директор з маркетингу

Креатив + аналітик статистики (супер іншої!) + стратег

Продавець

Вишукує клієнтів

Обслуговує клієнтів

Акаунт менеджер

Обслуговує клієнтів (своїх!)

Директор з продажу

Обслуговує лише ключових клієнтів (і то рідко бо він же ж керівник!)

Базові стратегічні поняття

Місія

Для чого ми існуємо?

Базові цінності

У що ми віримо?

Візія

Чим ми хотіли би бути?

Стратегія

В який спосіб? (план гри)

Збалансована система індикаторів

Фокус на реалізації

Стратегічні ініціативи

Що ми маємо робити?

Персональні цілі

Що я маю робити?

Стратегічні результати: Задоволені акціонери, Задоволені клієнти, Ефективні процеси, Мотивовані  працівники

Система продажу: планування та підготовка, особистий контакт, аналіз потреб, презентація та аргументація, робота із зауваженнями, “Сигнали купівлі”, укладання угоди, робота після продажу – Враження клієнта від особистості і від компанії.

Айсберг брендингу: Базова ідея, Стратегічні цілі, Системи управління персоналом, Пріоритети, Внутрішні рішення, Цінності, Реклама, Контакти з клієнтами.

Суть просування бренду: ідея

Знайдіть диференціюючу ідею

вийдіть за рамки традиційного мислення

сконцентруйте ідею диференціації, адже час та інтелектуальні здібності людей обмежені

Просувайте ідею, а не товар

Просувайте ту інформацію, яку Ваш клієнт хоче сприймати

Дайте вашим клієнтам привід для того, щоб між собою поговорити про Вас.

Ідея (місія) має виражатися в реальних цінностях, Інакше – це просто “гасло з шухляди”

Що таке «мережа»?

Структура “зв’язків” у певній спільноті

            Мережі об’єднюють людей, організації

            Зв’язки між суб’єктами мережі є каналами передачі інформації 

Як передається інформація?

Ми живемо в оточенні невидимих мереж – не обов’язково ієрархічних

Інформація поширюється через “вузли,” які об’єднують поодинокі “тусовки”

Ці “вузли” також можуть зупинити поширення інформації

Чим “тісніша” мережа, тим більше “гомофілії”

Ідеї розповсюджуються експоненційно лише за наявності певного типу людей – носіїв цих ідей

Характеристики персонального бренду

Сильні бренди є:

Особливими

Вони мають власну думку і відстоюють її

Значимими (Релевантними)

Те, що вони відстоюють є важливим для інших людей

Послідовними

Люди вірять у стосунки, які базуються на постійності тієї поведінки, яку вони знають чи спостерігають

Закон малих чисел

За розповсюдження більшості “епідемічних” ідей відповідає невелика кількість членів соціуму

Менша, ніж передбачена правилом 80/20 (Парето)

            Соціальні групи обсягом до 150 членів більш пов’язані і ефективніші у сприйнятті ідеї

Що створює гуркіт?

Не товар чи послуга, а ідея (напр. дефіцит)

Несподіване перевищення сподівань

Емоції пов’язані з модою: люди = барани

Нововведення – інновація

Цілеспрямованість бренду:

Емоції викликані в особах, які є вузлами між тусовками («об’єднювачі») або лідерами думок у свої тусовках (“знавці”, “продавці”)

Не обов’язково цінності “вузлів” відповідають цінностям їх тусовок

Як передається інформація?

Традиційна модель:

Ключові ресурси: Реклама, ЗМІ, Присутність на ринку.

Вузлові особи (“флагмани”) можуть значно скоротити шляхи передачі інформації і ресурси витрачені для її просування.