Archives 'Маркетинговые исследования'

23 May
admin

В условиях современной повышенной конкуренции особую актуальность приобрели различного рода исследования, позволяющие своевременно выявить проблемные точки в жизни компании, спрогнозировать дальнейшие особенности развития и определить оптимальные пути выхода из кризисных ситуаций. Маркетинговые исследования на сегодняшний день – неотъемлемая часть системы принятия управленческих решений, позволяющая рационально использовать время и материальные ресурсы на продвижение компании или продукта. Мы предлагаем как исследования по определению тех или иных проблем, так и проекты, позволяющие наметить оптимальные пути решения сложных бизнес-ситуаций.

Винница
Днепропетровск
Житомир
Запорожье
Кировоград
Луцк
Львов
Николаев
Полтава
Ровно
Сумы
Тернополь
Харьков
Херсон
Хмельницкий
Черкассы
Чернигов
Черновцы
Киев
Одесса

Для этого нами используется качественная и количественная методики социологических и маркетинговых исследований.

Качественная методология – способ социологического познания социальной действительности, базируется на гуманитарном аспекте. Качественные методы концентрируют свое изучение на субъективных значениях, чувствах. Фокус анализа качественного подхода состоит в изучении различных особенностей, описании событий, частных случаев. В центре внимания – внутреннее, субъективное. Сфера использования качественных методов очень обширна, данные техники используются на разных стадиях социологических и маркетинговых исследований. Особенно актуальны они в нестабильных, быстро меняющихся ситуациях, когда надо получить более глубокие познания или же когда информация об объекте полностью отсутствует. Также с помощью некоторых методов из данной области можно не только спрогнозировать или же зафиксировать ту или иную ситуацию, отношение к чему-то, но и смоделировать ее нужным образом.

Качественные методы исследования, применяемые нами: фокус-групповое интервью, экспертное, формализованное и полуформализованное, свободное, нарративное, метод кейс-стади и другие.

Наш подход к социологическим и маркетинговым исследованиям характеризуется комбинированием количественных и качественных методов, что позволяет получать более достоверную информацию, перепроверять ее благодаря такому синтезу в ходе исследования и обобщать данные.


10 September
admin

Нехай сукупний попит на товар на ринку складає 100 одиниць, ціна товару – 15 000 дол. за одиницю, собівартість одиниці товару для двох компаній складає 5 000 дол.

Компанії не конкурують цінами, а шляхом використання різних обсягів реклами:

малий обсяг – 100 000 доларів;

великий обсяг – 200 000 доларів.

В результаті вибору рекламної кампанії кожною з фірм відбувається перерозподіл ринку зі 100 одиниць товару.

Фірма 1/2 Низькі витрати на рекламу Високі витрати на рекламу
Низькі витрати на рекламу

50; 50

25; 75

Високі витрати на рекламу

75; 25

50; 50

В термінах прибутку матриця виплат перепишеться у вигляді

Фірма 1/2

Низькі витрати на рекламу

Високі витрати на рекламу

Низькі витрати на рекламу

400000; 400000

150000; 550000

Високі витрати на рекламу

550000; 150000

300000; 300000

400000=(15000-5000)х50-100000

Стратегічний контекст взаємодії: обсяг прибутків фірми 1 залежить від інтенсивності рекламних зусиль фірми 2.

Фірми, незалежно обираючи рекламну кампанію та максимізуючи свій прибуток, будуть намагатися вкласти кошти в більш інтенсивну рекламу.

Цей набір стратегій називається ринковою рівновагою (Неша).

В умовах рівноваги сумарний прибуток не завжди є максимальним. Порівняймо

300000+300000=600000 400000+400000=800000.

У 1971 р. уряд США заборонив рекламу сигарет на телебаченні  та радіо.

(Це саме зробив український уряд у березні 2008 року.)

Поясніть, яким чином ця заборона призвела до збільшення прибутків виробників сигарет?

Міжнародна торгівля

  • Поль Кругман – Нобелівський лауреат з економіки, 2008 р.
  • Японія & США: протекціонізм чи вільна торгівля?
Японія / США

Вільна торгівля

Протекціонізм

Вільна торгівля

10; 10

-10; 20

Протекціонізм

20; -10

-5; -5

Знаходження рівноваги

Дві піцерії, Піца Челентано і Піца Нью Йорк, що розміщені біля університету, і роздумують стосовно вибору своєї цінової політики на наступний рік. Яку стратегію обере кожна компанія?

Піца Нью Йорк

Піца Челентано

Ціна $10

Ціна $6

Ціна $10

$1000; $1000

$500; $1200

Ціна $6

$1200; $300

$400; $400

У 1985 р. компанія Coca Cola вирішила вивести на ринок новий продукт, напій, який був би солодший від звичайного, щоб збільшити свою ринкову частку у порівнянні з компанією Pepsi.

В результаті численних скарг споживачів, що звикли до старого продукту компанії, через три місяці від початку нововведення компанія Coca Cola назвала старий продукт Classic Coca Cola, а новий зберіг назву Coca Cola.

Потім маркетологи ще довго роздумували над тим, чи це все було наперед сплановано менеджерами компанії Coca Cola, чи сталось за випадковим збігом обставин.

Спробуйте знайти економічне пояснення того, що сталося, з точки зору теорії ігор.


10 September
admin

Основна характеристика олігополії: усвідомлена взаємодія між фірмами.

General Motors безперечно враховує дії конкурентів Ford та Chrysler.

Boeing враховує стратегічну поведінку Airbus.

Перевага першого кроку

Дві великі авіабудівні компанії стоять перед стратегічним вибором фокусування на виробництві літаків різної вантажопідйомності. Вибір вони роблять одночасно.

Яку стратегію ви порадите одній з компаній?

Airbus/Boеing

    Великі літаки

     Малі літаки

Великі літаки

50; 50

200; 75

Малі літаки

75; 200

100; 100

Як зміниться ваше рішення, якщо компанія Airbus матиме перевагу першого ходу?

Побудуйте дерево рішень і знайдіть оптимальну стратегію. Про розробку маркетингової стратегії читайте тут.

Коли фірми входять у змову, вони разом визначають ціну та рівень виробництва, що максимізують прибуток індустрії, який потім розподіляють між собою.

Картелем називають групу фірм, що змовившись ведуть себе як монополіст, максимізуючи їх спільний прибуток.

Одним з найпростіших способів для партнерів контролювати фірми картелю є шпигувати один за одним з допомогою споживачів. Дуже часто ми спостерігаємо на ринку роздрібної продажі намір фірм „beat any price”.

В одних випадках це призводить до дуже конкурентного середовища, а в інших до контролю за цінами у картелі.

Закон Шермана: “забороняються будь-які контракти, монополістичні об‘єднання й таємні змови, що обмежують свободу торгівлі”.

Проблема моніторингу. Якщо фірма порушує таємну угоду і виробляє більше умовленого обсягу, ціна починає знижуватися.

Потрібні ефективні механізми контролю над домовленостями!

Конкуруючи з Westinghouse компанія  General Electric запровадила план “захисту ціни”: якщо General Electric  знижує свою ціну, то вона мусить компенсувати своїм колишнім споживачам різницю в ціні.

Як цей план полегшує організацію змови між компаніями?

Вивчення теорії ігор озброїло менеджерів парадигмою для прийняття стратегічних рішень. Схема PARTS, розроблена Бранденбургером і Нейлбафом, є однією з таких парадигм. PARTS є абревіатурою для:

  • Players (хто і які їх цілі)
  • Added Value (функція виплат)
  • Rules (правила, інформаційна структура, часова структура гри)
  • Tactics  (тактика)
  • Scope (межі впливу гри: товар, група, країна)

У всіх моделях ми припускали, що фірма знає функцію попиту та функцію вартості інших фірм в індустрії. У реальному житті ці функції  не є відомими повністю.

Кожна з фірм оцінює попит та робить припущення щодо функції витрат своїх конкурентів, приймаючи власні рішення.

Усі ці явища знаходяться під прицільним поглядом діючих аналітиків та консультантів, які розробляють відповідні моделі поведінки компаній.

На основі типу приватної інформації:

  • що агент робить – прихована дія (hidden action);
  • ким агент є – прихована інформація (hidden information).

На основі стратегічної взаємодії:

  • неінформований агент “рухається” першим (невідомі характеристики другого агента) – несприятливий вибір (adverse selection);
  • інформований агент рухається першим (його характеристики невідомі другому агенту) – сигналювання (signalling);
  • неінформований агент “рухається” першим (невідомі дії другого агента) – моральний ризик (moral hazard).

Цінова дискримінація споживачів

Якщо у вас багато грошей, то ми вас дискримінуємо, заставивши платити більше!

Приклади цінової дискримінації:

  • вам хочеться їсти і до того ж ви десь поспішаєте;
  • пакети мобільних операторів;
  • ціноутворення авіаперевезень: бізнес-клас та економ-клас;
  • квитки на атракціони;
  • проїзд через платні дороги.

Мистецтво менеджера-дискримінатора заставити в добровільно-примусовому порядку своїх споживачів платити рівно стільки, скільки вони можуть і готові заплатити за товар чи послугу.


11 May
admin

Brand Extensions – переваги:

–          Сприяє “приживанню” нових продуктів;

–          Знижує ризики сприйняття продукту споживачами;

–          Підвищує прибутковість дистрибуції;

–          Знижує витрати на запуск та просування;

–          Уникнення витрат на розробку нового бренду;

–          Зменшує витрати на розробку фірмової упаковки і етикетки;

–          Задовольняє потреби споживачів у пошуку розмаїття продукту (додаткові смаки, різна місткість);

–          Забезпечує переваги для материнського бренду;

–          Підсилює імідж материнського бренду;

–          Підсилює розуміння споживачами позиціювання бренду;

–          Залучає нових споживачів;

–          Сприяє (забезпечує) ревіталізацію бренду;

–          Готовність сприймати позитивно подальше розширення бренду.

Brand Extensions – недоліки:

  • Може не сподобатись (заважати) споживачам;
  • Неприйнятність роздрібними торговцями;
  • Може знищити або зашкодити іміджу материнського бренду;

–      Cadillac Cimarron vs Pontiac 2000, Chevrolet Cavalier;

  • Може бути успішним, але канібалізувати продажі материнського бренду;

–      Coca-Cola vs. Diet Coke, Cherry Coke;

–      Джинс – Sim-Sim;

  • Може бути успішним, але розмиває ідентифікацію з однією категорією продукту;
  • Може бути успішним, але зашкодити іміджу материнського бренду;
  • Може зменшити шанси розвитку нового бренду;

Прогнозований обсяг:

–      Потенційний лідерам – власна назва!

–      Малі обсяги продажу – сімейна марка

Конкуренція:

–      Чим вища конкуренція, тим вища вірогідність надання сімейної марки

Рекламна підтримка:

–      Спочатку стільці: є бюджет – є окрема торгова марка

Тип продукту:

–      Інноваційним продуктам – власна марка;

–      Споживчі товари типу побутова хімія – краще сімейна торгова марка.

Дистрибуція:

–      Товари, які продаються з полиць – власна ТМ;

–      Товари через агентів – сімейна ТМ.


11 May
admin

Дослідження “Good to Great”

Зі списку 500 найбільших компаній США були відібрані 11, які до перехідної точки протягом 15 років показували посередні або гірші результати, після перехідної точки протягом 15 років показували результати, мінімум втричі кращі ніж середні по ринку. Результати були незалежними від галузі, але всі компанії були АТ, акціями яких торгують на біржах США.

Вибірка компаній:

Abbott = 3.98

Circuit City = 18.5

Fannie Mae = 7.56

Gillette = 7.39

Kimberly-Clark = 3.42

Kroger = 4.17

Nucor = 5.16

Philip Morris =7.06

Walgreens = 7.34

Wells Fargo = 3.99

General Electric = 2.8

Підходи лідера до підлеглих

Роль лідера – навчити колег, розвивати власні ідеї і вчитися від один-одного. Взаємні знання стають опорою впевнених індивідуальних дій.

Роль лідера – переконати на рівні ідеї. Підлеглі будуть приймати “правильні” рішення, якщо розуміють хід думок (ритм) керівника.

Талановитий керівник

–          Парадоксальне поєднання особистої скромності і сили волі;

–          Підготовка ще успішніших наступників;

–          Параноїдальна зорієнтованість на результат;

–          При успіху – погляд у вікно, при невдачі – погляд у дзеркало.

Типовий портфель бізнес проектів українського організатора:

  •  3 швейні фабрики (1500 людей) – більшість продукції експорт;
  •  мережа 16 магазинів жіночого одягу по Україні;
  •  сільськогосподарське підприємство – 1500 га.
  •  кав’ярні, ресторани;
  •  газета, художня галерея.

Організація повинна вміти впізнати лідера, та орієнтувати стратегію компанії згідно його ритму. Лідер ніколи не сам і ніколи в сильній організації немає єдиного лідера. Слухайте своїх колег!

Спочатку – знайди, залучи і утримай талант (і перемісти інших). Потім – розробляй стратегію. Якщо не можеш притягнути “правильних” талантів, краще не наймай взагалі. Став найкращих людей на найкращі можливості, а не на найбільші проблеми. Висока зарплата не є “мотиватором” – це засіб для притягування кращих талантів, але не їх втримання.

Лідер в організації має розуміти (передбачати) поведінку інших працівників фірми.

Лідер розуміє, що не завжди потрібно “керувати” – сильна організація вимагає багато місця для імпровізації.

Утримуйте абсолютну віру у перемогу, але не відвертайтесь від брутальної реальності. Створіть культуру, де говорять правду. Лідерство через діалог, а не насилля. Проводьте “розтин” без пошуку винних. Люди бояться казати правду харизматичним лідерам.

“Концепція їжака” – це не ціль, не стратегія і не наміри. Це – розуміння причини існування організації.

У чому ми можемо бути найкращими в світі? Як на цьому заробити? Що нас надихає?

Культура дисципліни

Залучення дисциплінованих людей, які діють і мислять дисципліновано в сторону реалізації “концепції їжака”. Культура дисципліни – це не тиранія, а радше свобода (імпровізація) в межах системи (ритму). Суть бюджетування зводиться до того, що повинно бути повністю профінансоване, а що–проігноровано – немає “неповторних” чи “унікальних” можливостей. Список  “Що не робити” є важливішим, ніж список “Що зробити”.

Успішні компанії

–          Розуміють власні принципи і невпинно діють в сторону реалізації цілей: візія + цінності

–          Постійно інтегруються – розширяють мережу клієнтів (цілі власного існування)

–          Є гнучкими – інноваційними, розуміють потребу креативу, інакодумства на відповідних етапах

Ріст  – головна ознака життя (Дж. Г. Нюман) – але… невпинний ріст не є самоціллю – це швидше результат дії .

Цілеспрямований ріст – головна ознака успіху…