Управління відносинами з клієнтами:

  • здобуття нових;
  • підтримка відносин зі старими;
  • поновлення відносин з колишніми.

Реклама і збут:

  • запуск товарів і послуг;
  • демонстрація та реклама;
  • пришвидшення продажу.

Зв’язки з громадськістю:

  • створення та покращення іміджу;
  • формування громадської думки;
  • привернення уваги ЗМІ.

Зворотній зв’язок з ринком:

  • вивчення очікувань клієнтів;
  • отримання моментального зворотного зв’язку;
  • створення та розширення бази даних клієнтів.

Вивчення ринку:

  • вивчення ринку й конкурентів, оцінка позиції;
  • підтримка поінформованості про інновації;
  • підтримка присутності на ринку.

Взаємодія всередині галузі:

  • визначення агентів і дистриб’юторів;
  • створення альянсів, спільних підприємств;
  • залучення нових працівників.

Еволюція виставкового маркетингу:

  • Від продуктів/послуг – до рішень;
  • Від збирання візитних карток – до управління контактами;
  • Від дизайну стенду – до досвіду подій (event experience);
  • Від демонстрації експонатів – до залучення відвідувачів (customer journey);
  • Від «участі у виставці» – до виставкового маркетингу як управління відносинами.

Не забудьте, чого хочуть ваші клієнти:

  • Нової інформації та нових знань;
  • Зустрічі з фахівцями;
  • Зниження ризиків професійної діяльності («граблі»);
  • Зрозумілих ділових пропозицій;
  • Спілкування з подібними собі;
  • Відпочинку від ієрархії;
  • Яскравих вражень та позитивних емоцій;
  • Головне на виставці – це люди!

Соціально-психологічні фактори:

  • Потреба в особистому спілкуванні;
  • «Карнавальний простір» проти стресів;
  • Точка концентрації досвіду та передбачення;
  • Місце зустрічі «нових племен» – груп за інтересами;
  • Розвиток споживчої культури;
  • Нейтральна територія.

Соціально-психологічні фактори: особливо тепер

Страх невдачі, особистої катастрофи;

Зростання кількості відвідувачів виставок через острах пропустити щось важливе:
інформацію, контакти, чутки;

Йти туди, де збираються лідери думок та експерти;

Потреба в позитивних емоціях.

Оптимісти та песимісти у суспільстві – 50:50, на виставці – 80:20

Чому? Песиміст: зміни – це проблема, оптиміст: зміни – це можливість.

Тринадцять типових помилок учасника виставки, або Старі граблі готові до бою Коротко: (як простіше за все втратити ефективність участі у виставці).

1. Не врахований характер виставки

«Кругом весна, а мы на лыжах…»

Професійна чи споживча?

Універсальна чи спеціалізована?

Провідна чи другорядна?

Чи туди прийдуть мої клієнти?

2. Відрив від планів підприємства

«А не сходить ли нам в баню?..»

Виставка – частина маркетингового плану;

Завчасне планування;

Узгодження за часом, за цілями, за ресурсами (у тому числі людьми);

3. Невизначеність цілей участі

«Піди туди, не знаю куди…»

Якщо ми не знаємо цілей, то ми ніколи не зможемо їх досягнути;

Цілі мають бути узгодженими;

Цілі мають бути досяжними;

Цілі мають бути вимірюваними;

Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;

Цілі мають бути донесені до персоналу.

4. Не сформульовані критерії

«Чого тобі треба, старче?..»

Якщо ми не знаємо цілей, ми ніколи не зможемо їх досягнути;

Виставка – частина маркетингового плану (більш детально про маркетингову стратегію тут);

Цілі мають бути узгодженими;

Цілі мають бути досяжними;

Цілі мають бути вимірюваними;

Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;

Цілі мають бути донесені до персоналу.

5. Відсутність планування

«Хапай мішки, вокзал відходить…»

Складення та затвердження плану підготовки;

Складення та затвердження кошторису витрат;

Планування експозиції;

Завчасне подання усіх матеріалів.

6. Відсутність стенда

«Не сідай на пеньок, не їж пиріжок»

Краще витратити $5000 і отримати 5 контрактів, ніж витратити $1000
і не отримати нічого;

Немає місця для експонатів;

Немає місця для людей;

Немає місця для роботи.

7. Відсутність зонування

«Комунальна квартира»

Робоча зона;

Зона переговорів (офіс);

Зона відпочинку/господарська.

8. Відсутність оформлення

«Я його зліпила з того, що було…»

Зрозумілі написи;

Правильно розміщені експонати;

Засоби привертання уваги (eye-stoppers).

9. Відсутність інформації

«А нас і так усі знають»

Роздавальні матеріали за числом запланованих контактів.

Для різних типів публіки:

для всіх;

для професіоналів (для різних цільових груп);

для VIP-клієнтів.

10. Відсутність персоналу «Где же ты, моя Сулико?..»

Немає місця для персоналу;

Недостатньо персоналу;

Порахувати кількість, виходячи  з кількості запланованих контактів;

Персонал не організований.

11. Неправильний підбір персоналу «Два наряди позачергово»

Особисті якості

Комунікабельність;

Знання продукції;

Витривалість, терпіння, доброзичливість;

Приваблива зовнішність.

Правильний підбір

Не заохочення і не покарання!

Достатня кількість стендистів.

Розклад роботи, зони відповідальності.

12. Відсутність інструктажу персоналу «Он сказал “Поехали!” и махнул рукой»

Цілі та критерії;

Продукція та ціни;

Конкуренти;

Моделі поведінки з відвідувачами;

Реєстрація відвідувачів;

Розпорядок роботи;

Відповідальність (зональна, функціональна).

13. Відсутність зворотного зв’язку «Забудь її, як страшний сон…»

База даних;

Обов’язковий контакт після виставки;

Вимірювання впливу виставки = її ефективності;

Висновки, корекція стратегії.

Підсумки

  • Якщо вам нічого не потрібно, не беріть участь у виставці;
  • Якщо ви збираєтеся щось зробити, робіть це добре;
  • Не обов’язково самому робити помилки – можна вчитися і на чужих.

Отримати максимум від участі

  • VIP-зустрічі;
  • Спонсорство;
  • Бренд-програми;
  • Семінари/презентації;
  • Заходи на стенді;
  • PR-заходи.

Як підвищити ефективність?

З погляду організатора ефективність виставки – це склад учасників та відвідувачів. Для організатора виставка – це іспит щороку.

Зміни як стиль життя – це про нас. Джерело змін – реакція на потреби ринку.

Дослідження серед відвідувачів

1. Скільки часу ви звичайно проводите на виставці?

2. З якою кількістю людей ви ділитеся враженнями від відвідування виставки?

3. Чи відвідують виставки ваші керівники?

4. Чи залишаться виставки ефективними для вас протягом наступних 5-6 років?

5. Головна мета відвідування виставки?

Ви продаєте не лише те, що ви виробили, але те, хто ви є.