| 10 September |
Управління відносинами з клієнтами:
- здобуття нових;
- підтримка відносин зі старими;
- поновлення відносин з колишніми.
Реклама і збут:
- запуск товарів і послуг;
- демонстрація та реклама;
- пришвидшення продажу.
Зв’язки з громадськістю:
- створення та покращення іміджу;
- формування громадської думки;
- привернення уваги ЗМІ.
Зворотній зв’язок з ринком:
- вивчення очікувань клієнтів;
- отримання моментального зворотного зв’язку;
- створення та розширення бази даних клієнтів.
Вивчення ринку:
- вивчення ринку й конкурентів, оцінка позиції;
- підтримка поінформованості про інновації;
- підтримка присутності на ринку.
Взаємодія всередині галузі:
- визначення агентів і дистриб’юторів;
- створення альянсів, спільних підприємств;
- залучення нових працівників.
Еволюція виставкового маркетингу:
- Від продуктів/послуг – до рішень;
- Від збирання візитних карток – до управління контактами;
- Від дизайну стенду – до досвіду подій (event experience);
- Від демонстрації експонатів – до залучення відвідувачів (customer journey);
- Від «участі у виставці» – до виставкового маркетингу як управління відносинами.
Не забудьте, чого хочуть ваші клієнти:
- Нової інформації та нових знань;
- Зустрічі з фахівцями;
- Зниження ризиків професійної діяльності («граблі»);
- Зрозумілих ділових пропозицій;
- Спілкування з подібними собі;
- Відпочинку від ієрархії;
- Яскравих вражень та позитивних емоцій;
- Головне на виставці – це люди!
Соціально-психологічні фактори:
- Потреба в особистому спілкуванні;
- «Карнавальний простір» проти стресів;
- Точка концентрації досвіду та передбачення;
- Місце зустрічі «нових племен» – груп за інтересами;
- Розвиток споживчої культури;
- Нейтральна територія.
Соціально-психологічні фактори: особливо тепер
Страх невдачі, особистої катастрофи;
Зростання кількості відвідувачів виставок через острах пропустити щось важливе:
інформацію, контакти, чутки;
Йти туди, де збираються лідери думок та експерти;
Потреба в позитивних емоціях.
Оптимісти та песимісти у суспільстві – 50:50, на виставці – 80:20
Чому? Песиміст: зміни – це проблема, оптиміст: зміни – це можливість.
Тринадцять типових помилок учасника виставки, або Старі граблі готові до бою Коротко: (як простіше за все втратити ефективність участі у виставці).
1. Не врахований характер виставки
«Кругом весна, а мы на лыжах…»
Професійна чи споживча?
Універсальна чи спеціалізована?
Провідна чи другорядна?
Чи туди прийдуть мої клієнти?
2. Відрив від планів підприємства
«А не сходить ли нам в баню?..»
Виставка – частина маркетингового плану;
Завчасне планування;
Узгодження за часом, за цілями, за ресурсами (у тому числі людьми);
3. Невизначеність цілей участі
«Піди туди, не знаю куди…»
Якщо ми не знаємо цілей, то ми ніколи не зможемо їх досягнути;
Цілі мають бути узгодженими;
Цілі мають бути досяжними;
Цілі мають бути вимірюваними;
Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;
Цілі мають бути донесені до персоналу.
4. Не сформульовані критерії
«Чого тобі треба, старче?..»
Якщо ми не знаємо цілей, ми ніколи не зможемо їх досягнути;
Виставка – частина маркетингового плану (більш детально про маркетингову стратегію тут);
Цілі мають бути узгодженими;
Цілі мають бути досяжними;
Цілі мають бути вимірюваними;
Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;
Цілі мають бути донесені до персоналу.
5. Відсутність планування
«Хапай мішки, вокзал відходить…»
Складення та затвердження плану підготовки;
Складення та затвердження кошторису витрат;
Планування експозиції;
Завчасне подання усіх матеріалів.
6. Відсутність стенда
«Не сідай на пеньок, не їж пиріжок»
Краще витратити $5000 і отримати 5 контрактів, ніж витратити $1000
і не отримати нічого;
Немає місця для експонатів;
Немає місця для людей;
Немає місця для роботи.
7. Відсутність зонування
«Комунальна квартира»
Робоча зона;
Зона переговорів (офіс);
Зона відпочинку/господарська.
8. Відсутність оформлення
«Я його зліпила з того, що було…»
Зрозумілі написи;
Правильно розміщені експонати;
Засоби привертання уваги (eye-stoppers).
9. Відсутність інформації
«А нас і так усі знають»
Роздавальні матеріали за числом запланованих контактів.
Для різних типів публіки:
для всіх;
для професіоналів (для різних цільових груп);
для VIP-клієнтів.
10. Відсутність персоналу «Где же ты, моя Сулико?..»
Немає місця для персоналу;
Недостатньо персоналу;
Порахувати кількість, виходячи з кількості запланованих контактів;
Персонал не організований.
11. Неправильний підбір персоналу «Два наряди позачергово»
Особисті якості
Комунікабельність;
Знання продукції;
Витривалість, терпіння, доброзичливість;
Приваблива зовнішність.
Правильний підбір
Не заохочення і не покарання!
Достатня кількість стендистів.
Розклад роботи, зони відповідальності.
12. Відсутність інструктажу персоналу «Он сказал “Поехали!” и махнул рукой»
Цілі та критерії;
Продукція та ціни;
Конкуренти;
Моделі поведінки з відвідувачами;
Реєстрація відвідувачів;
Розпорядок роботи;
Відповідальність (зональна, функціональна).
13. Відсутність зворотного зв’язку «Забудь її, як страшний сон…»
База даних;
Обов’язковий контакт після виставки;
Вимірювання впливу виставки = її ефективності;
Висновки, корекція стратегії.
Підсумки
- Якщо вам нічого не потрібно, не беріть участь у виставці;
- Якщо ви збираєтеся щось зробити, робіть це добре;
- Не обов’язково самому робити помилки – можна вчитися і на чужих.
Отримати максимум від участі
- VIP-зустрічі;
- Спонсорство;
- Бренд-програми;
- Семінари/презентації;
- Заходи на стенді;
- PR-заходи.
Як підвищити ефективність?
З погляду організатора ефективність виставки – це склад учасників та відвідувачів. Для організатора виставка – це іспит щороку.
Зміни як стиль життя – це про нас. Джерело змін – реакція на потреби ринку.
Дослідження серед відвідувачів
1. Скільки часу ви звичайно проводите на виставці?
2. З якою кількістю людей ви ділитеся враженнями від відвідування виставки?
3. Чи відвідують виставки ваші керівники?
4. Чи залишаться виставки ефективними для вас протягом наступних 5-6 років?
5. Головна мета відвідування виставки?
Ви продаєте не лише те, що ви виробили, але те, хто ви є.
Top