Головне в маркетингу відносин – жива, особиста комунікація:

Персональні (від масового маркетингу – до маркетингу 1:1 (шепіт замість крику));

Діалогові (забудьте про монолог – вас ніхто не чує, у всіх свої проблеми);

З вимірним результатом;

Демонструють відповідальність (встановлюють довіру).

Інструменти живої комунікації

Виставки;

Маркетинг в місцях продажу (POS)

Маркетинг подій: бізнес в стилі шоу;

Клієнтські фестивалі, вуличні шоу, «народні гуляння», road show, корпоративні свята, конференції, форуми, спортивні змагання, концерти, конкурси, презентації, демонстрації, дегустації, покази мод, клубні заходи, …

Телемаркетинг;

Клієнтські співтовариства.

Маркетинг відносин – довірчий, а не відволікаючий. Як виграти битву за увагу клієнта: «креатив» не допоможе, лише особистий підхід.

Що відбувається з класичними інструментами?

“Половина мого рекламного бюджету йде коту під хвіст, але я не знаю, яка саме половина.”

Джон Ванамейкер

  • Падіння тиражів видань та аудиторії ТВ
  • Споживач перевантажений потоком маркетингових повідомлень → перевищення порога
    сприйняття

    • Забивання каналів
    • Цінність інформації = 0.

Виставки серед інструментів маркетингу відносин:

  • Особиста зустріч зі споживачем;
  • Діалог, безпосередній зворотній зв’язок;
  • Демонстрація у дії;
  • Персоналізація звертання;
  • Встановлення довірчих відносин.

Виставки: немає жодного іншого способу зустрітися:

  • з великою кількістю клієнтів;
  • особисто, віч-на-віч;
  • швидко, лише за 4 дні;
  • та отримати негайний результат.

Що цінує споживач?

  • Особистий контакт;
  • Демонстрація у дії;
  • Можливість порівняти;
  • Економія часу на вивчення ринку;
  • Психологічний комфорт (ефект нейтральної території).

Відвідувач теж платить – не грошима, так часом

SWOT-аналіз

StrengthОсобистий контакт

Діалог

Weakness Трудомісткість

«Збільшувальне скло»

Opportunities Демасифікація маркетингу

Потреба у спілкуванні

Threats Інтернет?

Пересичення поживача

Про SWOT-аналіз, як інструмент стратегічного маркетингу читайте тут.

Інтернет також є непоганим з погляду нових вимог:

  • Персоналізація;
  • Діалог;
  • Низька вартість.
  • Все добре, окрім особистого контакту
    • Потиснути руку, зазирнути в очі…
    • Інтернет є добрим як частина Marketing Mix
    • Інтернет + виставки = суперінструмент!

Виставки – шанс для малих компаній.

Якщо ваш річний бюджет $5000, що ви можете зробити на ці гроші?

Як дістатися до цільової аудиторії тим, хто працює на вертикальних ринках, у нішах?

Без publicity немає prosperity.

«Споживачо-центрична» модель

  • Близько до споживача
    • Що ближче до споживача, то менше витрати на здійснення угоди (cost per sale)
    • Близько до здійснення купівлі
      • Змінити не погляд споживача, а його поведінку (споживач має не просто думати про купівлю, а купити)

Що ще видно з моделі?

    • Що ближче до центру, то ближче до цільової аудиторії.
    • Банальність: Що добре для FMCG, не завжди годиться для товарів класу B2B.
    • Що ближче до центру, то більша орієнтація на результат – не на обсяг.
    • Що ближче до центру, то контакт дедалі більше має двосторонній характер.
    • Що далі від центру, то менше можливостей для малих і середніх компаній.