Tag: рынок

10 September
admin

Що ми представляємо собою та чого бажаємо досягти у власному бізнесі?

Якого роду клієнтів ми хочемо мати та як можемо сегментувати їх сукупність?

Бізнес-стратегія:

роль бізнес-стратегії;

бізнес-бачення;

галузеві та конкурентні характеристики;

аналіз галузевого та конкурентного середовища;

визначення бізнес-стратегії.

Клієнтська стратегія:

роль клієнтської стратегії;

вибір клієнтів та їх характеристики;

ступінь сегментації.

Розробка стратегії CRM:

стратегії CRM;

шляхи переходу для CRM.

Бізнес-стратегія та її роль

Детальне розуміння бізнес-стратегії – найважливіша умова для розробки правильної клієнтської стратегії.

Бізнес-стратегія – це процес розробки ефективної стратегії або набору стратегій, що дозволяють компанії досягти своїх корпоративних цілей.

Бізнес-стратегія є головна відповідальність керівництва компанії.

Бізнес-стратегія включає в себе:

визначення шляхів розвитку компанії;

управління взаємодією функцій: маркетингу, фінансів, операцій, IT та HR.

Клієнтська стратегія та її роль

Друга частина управління стратегією – рішення про те, яких клієнтів даний бізнес бажає мати, а яких – ні.

Клієнтська стратегія шторхається вивчення існуючих та потенційних клієнтів та з’ясування, яким чином їх множина може бути сегментована. Компанія повинна виявити характеристики своїх клієнтів та клієнтських сегментів.

Клієнтська стратегія є головна відповідальність департаменту маркетингу.

Клієнтська стратегія. Сегментація ринку

На ринках В2В та В2С ринкова сегментація є найважливішим елементом в успішної розробці клієнтської стратегії.

Сегментація ринку включає поділ всього ринку на серії підринків (ринкових сегментів) на основі характеристик сегментів. Дана операція складається із наступних кроків:

визначення релевантного ринку;

з’ясування критеріїв для стійкої сегментації;

розглядання альтернативних основ для сегментації;

вибір окремих сегментів для фокусування на них.

Параметри визначення релевантного ринку:

пропускна можливість сервісної лінії;

типи клієнтів;

географічне охоплення;

області доданої цінності, де буде оперувати сервісна група.

Критерії життєздатності сегменту ринка:

розмір та характеристики сегменту повинні піддаватись виміру;

виділення сегменту повинно мати сенс; сегмент повинен бути в змозі генерувати довгостроковий прибуток, який виправдовуватиме особливу до нього увагу;

обслуговування сегмента повинно бути досяжне в рамках бюджетних обмежень;

сегмент повинен бути сталий в часі; якщо по мірі розвитку обслуговування границі між сегментами можуть стиратися, така сегментація не підходить для маркетингу.

Розгляд альтернативних основ для сегментації

Сегментація ринків B2B

Сегментація по галузевій ознаки

Сегментація по видам сервісу

Сегментація по цінності

Сегментація ринків B2C

Географічна сегментація

Демографічна та соціоекономічна сегментація

Психографічна сегментація

Сегментація на основі користі

Сегментація на основі характеру використання

Сегментація на основі лояльності

Сегментація по ситуаціям використання

Вибір окремих сегментів.


10 September
admin

Управління відносинами з клієнтами:

  • здобуття нових;
  • підтримка відносин зі старими;
  • поновлення відносин з колишніми.

Реклама і збут:

  • запуск товарів і послуг;
  • демонстрація та реклама;
  • пришвидшення продажу.

Зв’язки з громадськістю:

  • створення та покращення іміджу;
  • формування громадської думки;
  • привернення уваги ЗМІ.

Зворотній зв’язок з ринком:

  • вивчення очікувань клієнтів;
  • отримання моментального зворотного зв’язку;
  • створення та розширення бази даних клієнтів.

Вивчення ринку:

  • вивчення ринку й конкурентів, оцінка позиції;
  • підтримка поінформованості про інновації;
  • підтримка присутності на ринку.

Взаємодія всередині галузі:

  • визначення агентів і дистриб’юторів;
  • створення альянсів, спільних підприємств;
  • залучення нових працівників.

Еволюція виставкового маркетингу:

  • Від продуктів/послуг – до рішень;
  • Від збирання візитних карток – до управління контактами;
  • Від дизайну стенду – до досвіду подій (event experience);
  • Від демонстрації експонатів – до залучення відвідувачів (customer journey);
  • Від «участі у виставці» – до виставкового маркетингу як управління відносинами.

Не забудьте, чого хочуть ваші клієнти:

  • Нової інформації та нових знань;
  • Зустрічі з фахівцями;
  • Зниження ризиків професійної діяльності («граблі»);
  • Зрозумілих ділових пропозицій;
  • Спілкування з подібними собі;
  • Відпочинку від ієрархії;
  • Яскравих вражень та позитивних емоцій;
  • Головне на виставці – це люди!

Соціально-психологічні фактори:

  • Потреба в особистому спілкуванні;
  • «Карнавальний простір» проти стресів;
  • Точка концентрації досвіду та передбачення;
  • Місце зустрічі «нових племен» – груп за інтересами;
  • Розвиток споживчої культури;
  • Нейтральна територія.

Соціально-психологічні фактори: особливо тепер

Страх невдачі, особистої катастрофи;

Зростання кількості відвідувачів виставок через острах пропустити щось важливе:
інформацію, контакти, чутки;

Йти туди, де збираються лідери думок та експерти;

Потреба в позитивних емоціях.

Оптимісти та песимісти у суспільстві – 50:50, на виставці – 80:20

Чому? Песиміст: зміни – це проблема, оптиміст: зміни – це можливість.

Тринадцять типових помилок учасника виставки, або Старі граблі готові до бою Коротко: (як простіше за все втратити ефективність участі у виставці).

1. Не врахований характер виставки

«Кругом весна, а мы на лыжах…»

Професійна чи споживча?

Універсальна чи спеціалізована?

Провідна чи другорядна?

Чи туди прийдуть мої клієнти?

2. Відрив від планів підприємства

«А не сходить ли нам в баню?..»

Виставка – частина маркетингового плану;

Завчасне планування;

Узгодження за часом, за цілями, за ресурсами (у тому числі людьми);

3. Невизначеність цілей участі

«Піди туди, не знаю куди…»

Якщо ми не знаємо цілей, то ми ніколи не зможемо їх досягнути;

Цілі мають бути узгодженими;

Цілі мають бути досяжними;

Цілі мають бути вимірюваними;

Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;

Цілі мають бути донесені до персоналу.

4. Не сформульовані критерії

«Чого тобі треба, старче?..»

Якщо ми не знаємо цілей, ми ніколи не зможемо їх досягнути;

Виставка – частина маркетингового плану (більш детально про маркетингову стратегію тут);

Цілі мають бути узгодженими;

Цілі мають бути досяжними;

Цілі мають бути вимірюваними;

Критерії досягнення цілей мають бути сформовані ДО, а не ПІСЛЯ;

Цілі мають бути донесені до персоналу.

5. Відсутність планування

«Хапай мішки, вокзал відходить…»

Складення та затвердження плану підготовки;

Складення та затвердження кошторису витрат;

Планування експозиції;

Завчасне подання усіх матеріалів.

6. Відсутність стенда

«Не сідай на пеньок, не їж пиріжок»

Краще витратити $5000 і отримати 5 контрактів, ніж витратити $1000
і не отримати нічого;

Немає місця для експонатів;

Немає місця для людей;

Немає місця для роботи.

7. Відсутність зонування

«Комунальна квартира»

Робоча зона;

Зона переговорів (офіс);

Зона відпочинку/господарська.

8. Відсутність оформлення

«Я його зліпила з того, що було…»

Зрозумілі написи;

Правильно розміщені експонати;

Засоби привертання уваги (eye-stoppers).

9. Відсутність інформації

«А нас і так усі знають»

Роздавальні матеріали за числом запланованих контактів.

Для різних типів публіки:

для всіх;

для професіоналів (для різних цільових груп);

для VIP-клієнтів.

10. Відсутність персоналу «Где же ты, моя Сулико?..»

Немає місця для персоналу;

Недостатньо персоналу;

Порахувати кількість, виходячи  з кількості запланованих контактів;

Персонал не організований.

11. Неправильний підбір персоналу «Два наряди позачергово»

Особисті якості

Комунікабельність;

Знання продукції;

Витривалість, терпіння, доброзичливість;

Приваблива зовнішність.

Правильний підбір

Не заохочення і не покарання!

Достатня кількість стендистів.

Розклад роботи, зони відповідальності.

12. Відсутність інструктажу персоналу «Он сказал “Поехали!” и махнул рукой»

Цілі та критерії;

Продукція та ціни;

Конкуренти;

Моделі поведінки з відвідувачами;

Реєстрація відвідувачів;

Розпорядок роботи;

Відповідальність (зональна, функціональна).

13. Відсутність зворотного зв’язку «Забудь її, як страшний сон…»

База даних;

Обов’язковий контакт після виставки;

Вимірювання впливу виставки = її ефективності;

Висновки, корекція стратегії.

Підсумки

  • Якщо вам нічого не потрібно, не беріть участь у виставці;
  • Якщо ви збираєтеся щось зробити, робіть це добре;
  • Не обов’язково самому робити помилки – можна вчитися і на чужих.

Отримати максимум від участі

  • VIP-зустрічі;
  • Спонсорство;
  • Бренд-програми;
  • Семінари/презентації;
  • Заходи на стенді;
  • PR-заходи.

Як підвищити ефективність?

З погляду організатора ефективність виставки – це склад учасників та відвідувачів. Для організатора виставка – це іспит щороку.

Зміни як стиль життя – це про нас. Джерело змін – реакція на потреби ринку.

Дослідження серед відвідувачів

1. Скільки часу ви звичайно проводите на виставці?

2. З якою кількістю людей ви ділитеся враженнями від відвідування виставки?

3. Чи відвідують виставки ваші керівники?

4. Чи залишаться виставки ефективними для вас протягом наступних 5-6 років?

5. Головна мета відвідування виставки?

Ви продаєте не лише те, що ви виробили, але те, хто ви є.


18 August
admin

MRD – Market Requirements Document (англ.), требования рынка.

Виды MRDs:

  • Новый продукт
  • Новый выпуск уже существующего продукта

Решение:

  • Описание проекта
  • Цель релиза
  • Желательное ограничение по времени
  • Более подробное рассмотрение сути проекта

Объем MRD:

  • Краткое изложение (5-10 страниц)
  • Онлайн данные
  • MRD должен включать особые приоритеты клиента, конкурирующий анализ и данные по состоянию рынка.

MRD – действующий документ

  • MRD должен быть помещен в центрально доступных местах
  • Должно быть оповещение о его изменениях

10 подсказок для написания лучших MRDs

  1. Пишите с точки зрения пользователя
  2. Используйте скриншоты
  3. Используйте простой язык
  4. Используйте шаблоны – но осторожно
  5. Уделяйте первостепенное внимание  требованиям
  6. Уточняйте «Что» и «Почему»- Но не «Как»
  7. Выполняйте нефункциональные требования
  8. Проверяйте и обновляйте
  9. Определите целевой рынок и выбор позиции
  10. Используйте глоссарий

MRD – ключевые вопросы

  • Резюме проекта
  • Цель
  • Задачи
  • Дата поставки
  • Целевой рынок и клиент
  • Общая позиция
  • Конкуренция
  • Модель использования
  • Потребности клиента и соответствующие характеристики
  • Системные и технические требования
  • Гарантия качества и тестирование
  • Приложение.

2 February
admin

Міграція цінності

Сировинні ринки поступово зникають в результаті злиття та поглинань

Товарні ринки потерпають від коммодитизації – зниження цінності бренду і переходу конкуренції виключно у цінову площину.

Надлишок виробничих потужностей.

Незабаром: авто за $1000, комп’ютер за $100.

Постіндустріальне суспільство

Інша основа економіки (торгівля, фінанси, освіта, індустрія туризму та розваг, сфера обслуговування, транспорт, наукові дослідження, медицина, реклама)

Інша технологічна база (Інформаційні технології)

Інші об’єкти для роботи (Інформація, образи, символи)

Інша соціальна структура («Золоті комірці», творча еліта, …)

Інші горизонти часу (Майбутнє).

Що відбудеться, якщо…?

Розмивання поняття власності (відкритий код, пірингові мережі, …).

Розмивання класових кордонів споживання (одне й те ж доступне всім).

Розмивання поняття зайнятості (Домашня робота, «портфель проектів»).

Розмивання поняття бренду (Копіювання. «Товари всі однакові»).

Розмивання кордонів національних економік (Глобалізація. «Товари скрізь однакові»).

Соціальні передумови

Насичення (пересичення?) товарами першої необхідності, а також і другої, і третьої…

Збільшення тривалості активного життя

Збільшення вимогливості споживачів + криза довіри

Стиснення простору і часу

«Культурний землетрус»: руйнування традицій

Зростання потреби в особистому спілкуванні

«Соціальний землетрус»: «нові племена»

Індустрія вражень

  • Враження тепер продають всі:
    • газети і телебачення
    • готелі і ресторани
    • виробники продуктів та одягу
    • університети і спортивна індустрія
    • міста і країни
    • Кожен бізнес прагне включити в базис поставки враження, аби збільшити добавлену вартість та запобігти міграції цінності

Нас все більше і більше оточує нематеріальна економіка, в якій найбільші джерела багатства і процвітання не належать світу фізичних предметів. Ми ще не звикли до економіки, в якій краса, розвага, увага, навчання, задоволення і навіть духовне насичення настільки ж реальні та економічно цінні, як сталь або напівпровідники.

Скільки років індустрії вражень?

  • Стільки ж, скільки «найдавнішій професії»
  • Нема нового під місяцем:
    «Хліба та видовищ» вимагали ще в Римі
  • Середньовічна Японія: надання сенсу всьому

Все, що створено природою і людством, проходить крізь три стадії:

  • Необхідно для виживання
  • Частина суспільного устрою
  • Задоволення

Приклади:

  • Автомобіль
  • Інтернет
  • Мобільний телефон
  • Секс
  • Гра
  • Війна

Що ж таке враження?

Товар

Послуга

Враження

Матеріальне Нематеріальне Те, що у пам’яті
Стандартизоване Персоналізоване Особисте
За “прайсом” За вимогою Проявляється з часом

 

Міграція бізнесу

Товар переходить у послугу

Приклади міграції:

IBM – це не комп’ютери

General Electric – це не електротехніка

Послуга переходить у враження

Приклади міграції:

Disneyland, Starbucks

Мобільні оператори

Кубик льоду

Переформатування бізнесу

20-і: доступне за ціною

масове виробництво, стандартизація, зниження витрат

50-і: якісно

управління якістю

70-і: те, що ви хочете

маркетинг, як ми його знаємо

2000: незабутнє враження

бізнес як театр / фанкі-бізнес

Падіння цінності послуг:

Підвищення доступності

Автоматизація надання послуг

Зникнення посередників (Інтернет)

Так колись впала [відносна] цінність товарів.

Небезпеки:

Деіндустріалізація

Втрата інтересу до життя і нова наркозалежність

Перевантаження емоційної системи і гонитва за все більш гострими враженнями

Руйнування суспільства внаслідок розмивання моральних норм

Розмивання меж реальності

Товари і послуги не бувають добрими чи злими, такими їх роблять люди.

Хіба матеріальний достаток і перехід до реалізації більш високих потреб – це погано?

Якщо у нас є стрижень, основа – нас ніщо не лякає.

Україна – типова країна індустріальної епохи, зростає сектор послуг, з’являється попит і пропозиція вражень, йдемо вгору пірамідою потреб.

Вхід в економіку вражень:

«Психологічні додатки» (властивості товару/послуги, що мають цінність лише в очах споживача)

Свідома орієнтація на психологічні тенденції

Бренд

Дизайн

Театралізація

Персоналізація

Діалог

Переосмислити товар/послугу

Надати значення «м’яким факторам»

Створити новий дизайн

Придумати сценарій

Створити театральну постановку.

Ви продаєтене лише те, що ви виробили, але й те, хто ви є.

Дизайн

  • Дизайн як засіб підвищити цінність
  • Дизайн як інструмент створення WOW-економіки
  • Дизайн – те, що і чому я люблю.

Чотири типи персоналізації

  • Спільна персоналізація: дослідження і вибір альтернативи
  • Адаптивна персоналізація: експеримент і підгонка власноруч
  • Косметична персоналізація: різні форми презентації
  • Прозора персоналізація: підгонка за кулісами
Продукція змінюється

Повторення:

прозора

Або-або:
спільна

Продукція
не змінюється

Сортування:
адаптивна

Форма:
косметична

Презентація
не змінюється
Презентація
змінюється

 

Персоналізація – це зменшення споживацької поступки

Орієнтація на споживача.

Знати про споживача більше (CRM – consumer relationship management, управління відносинами із споживачами).

Діалог: залучення з метою партнерства

Діалог: залучення з метою персоналізації

Залучення = інтерактивність = пристосування до клієнта (навчання клієнтом)

Шлях до ваших клієнтів

Від маркетингу-монологу – до маркетингу-діалогу

Від масового маркетингу – до маркетингу 1:1

Від відволікаючого маркетингу – до довірчого.

Marketing Mix: Product

  • Сендвич: товар – послуга – враження (хліб – масло – ікра: зростання доданої вартості)
  • Дизайн!
  • Персоналізація: кінець масового виробництва

Товар/послуга

+ Розвага

+ Навчання

+ Участь

+ Соціалізація

+ Самовиявлення

Marketing Mix: Price

На початку: Націнка за «ікру» (враження)

Потім: «Хліб» безкоштовно

Визначник типу бізнесу: за що ви берете гроші?

За матеріали = сировинний бізнес

За об’єкти = товарний бізнес

За дії = бізнес в сфері послуг

За час = бізнес вражень

Доставка

«Третє місце» (не дім/не офіс)

Несподіване місце

Marketing Mix: Promotion

Битва за увагу

Бренд як центр комунікації

Бренд як ідея, а не як торгова марка чи ідеал

Зміна каналів комунікації

більш персоналізовані

більш діалогові

Гра, гумор, шокуючі враження

Демасифікація маркетингу:

«демасифікація» мас-медіа

падіння тиражів загальнонаціональних медіа

виникнення «немасових» мас-медіа

персоналізація товарів і персоналізація споживання вимагають нових каналів комунікації

споживач перевантажений потоком маркетингових повідомлень, а витрати ростуть!

Що робити? Чотири ключі:

Персоналізований маркетинг («шепіт замість крику»)

Маркетинг-діалог

Орієнтація не на обсяг – на вимірюваний результат

Фактор відповідальності корпорації

Нові та «нові» старі інструменти:  директ-маркетинг , інтернет-маркетинг , виставки, POS-маркетинг, event marketing.

Виставка – інструмент маркетингу вражень

Eye-stoppers (зупинка уваги);

Performance (дійство);

5 органів чуття;

«Третє місце»;

Зустріти Знавців, щоб дізнатись про Завтра.

Event marketing: бізнес в стилі шоу

Клієнтські фестивалі;

Вуличні шоу, «народні гуляння»;

Road show ;

Корпоративні свята;

Конференції, форуми;

Спортивні змагання, концерти;

Тренінги;

Конкурси;

Презентації, демонстрації, дегустації, покази мод;

Клубні заходи.

Простори із зануренням

Інтерактивні торговельні зали

Флагманські магазини

Корпоративні музеї

Брендові пам’ятки

Брендові ігрові майданчики

Віртуальна реальність (онлайнові рольові ігри, Second Life)

Чутки (ОБС)

Міфи

Product placement

Нестандартні рекламоносії

Клієнтські співтовариства

Віртуальні співтовариства

Web 2.0 (контент, що генерується споживачами)

Закони жанру

Відповідність бренду (цінності, стратегія)

Відповідність цільовій аудиторії

Змістовність

Розвага і залучення

Можливість запам’ятовування

Інтеграція всіх комунікаційних інструментів

«Споживачо-центрична» модель

Близько до споживача

Що ближче до споживача, то менше витрати на здійснення угоди (cost per sale)

Близько до здійснення купівлі

Змінити не погляд споживача, а його поведінку (споживач має не просто думати про купівлю, а купити)

Що ще видно з моделі?

Що ближче до центру, то ближче до цільової аудиторії

Банальність: Що добре для FMCG, не завжди годиться для товарів класу B2B

Що ближче до центру, то більша орієнтація на результат – не на обсяг

Що ближче до центру, то контакт дедалі більше має двосторонній характер

Що далі від центру, то менше можливостей для малих і середніх компаній

Від економіки вражень – до економіки трансформацій

Освіта, здоров’я, психологія, коучинг, релігія, консалтинг, фітнес, біотехнології, …

Виробник & споживач

Постачальник & клієнт

Режисер & гість

Куратор & претендент

У той час як «конс’юмтаріат» купує враження, еліта купує трансформації. Кінцева мета трансформацій – віднайдення сенсу.

Визначник типу бізнесу: за що ви берете гроші?

За матеріали = сировинний бізнес

За об’єкти = товарний бізнес

За дії = бізнес в сфері послуг

За час = бізнес вражень

За результат клієнта = бізнес трансформацій

Незаперечні закони:

Зустрічайтесь віч-на-віч з клієнтом

Створюйте співтовариства

Тримайте вірність своєму бренду

Наймайте лише ентузіастів

«Економіка вражень» – це лише ярлик для процесу міграції цінності

Найголовніше – створювати цінність.


2 February
admin

Текущее состояние компании:

Основные клиенты — крупные и средние операторы связи.

Основные цели украинского предприятия — поддержка и сбыт продукции для украинских потребителей телекоммуникационных решений.

Украинский офис насчитывает 30 сотрудников и в основном состоит из отдела продаж и сервисного отдела, ответственного за установку и обслуживание оборудования.

Описание рыночной ситуации:

Предприятие испытывает сильное давление со стороны конкурентов, которые в основном представлены в виде китайских и европейских производителей аналогичных решений для IT сектора с гораздо более широким пакетом телекоммуникационных продуктов. Предприятие сильно затронул финансовый кризис, характерным индикатором влияния которого является тот факт, что количество сотрудников в украинском офисе пришлось сократить почти вчетверо. Рыночная же доля предприятия в тот период сократилась незначительно. Основное падение реализации было вызвано сокращением самого рынка — инвестиции основных покупателей были сокращены или же перенесены в направления деятельности, не совпадающие с профилем деятельности и пакетом продуктов компании.

Предприятие значительно сократило объем реализации на рынке Украины.

Сокращение объема произошло из-за потери части рыночной доли и из-за сокращения объема инвестиций в сектор профильной деятельности компании.

Реализация на рынке Украины складывается из двух основных компонентов – реализация оборудования и реализация услуг по инсталляции и поддержке оборудования.

Оборудование реализуется на условиях EXW  – покупатель в Украине.

Украинский офис финансируется из доходов по реализации услуг. Минимальный объем реализации 1-1,2 млн. Евро в год. Это объем, необходимый для жизнеобеспечения украинского предприятия.

Уровень доходов от реализации услуг в 2011 году – 960 тыс. Евро. Предприятие привлекало дополнительное финансирование для покрытия дифицита бюджета в 2011 году.

Текущая рыночная ситуация

Одной из основных проблем является сокращение объема инвестиций операторов в направления, которые входят в компетенцию компании.

Локальное предприятие в Украине является исполнителем программы и решений общей группы предприятий. Это имеет минусы (усложняет конкуренцию и делает предприятие менее флексибильным), но имеет и плюсы (общая политика группы продвигается сразу на всех рынках, что упрощает достижение общих и локальных результатов).

Предприятие в основном было ориентировано на продажу нового оборудования и решений. В результате мы мало обращали внимания на возможности «собрать» дополнительные деньги на базе того оборудования, которое устанавливали раньше (сервис и поддержка).

Текущее место в кластере

Искрател занимает место в кластере в секторе производства телекоммуникационного оборудования и первичной системной интеграции (в зоне своей компетенции).

Это место все еще содержит в себе значительную прибыльность, но она постоянно снижается и это устойчивая тенденция на протяжении последних 6-7 лет.

Места в кластере с устойчивым ростом прибыли

Тенденцию устойчиво большой прибыли и перспективы роста этого направления имеет в основном только часть, обозначенная зоной 1 (поставщики контента и SW решений).

Остальные части в кластере демонстрировали либо неуверенный рост, либо относительную стабильность, либо устойчивое постепенное снижение на протяжении последних семи лет. Конечно, сама позиция 1 далеко не однородна внутри, очень разновекторна и нуждается в серьезной детализации.

Что есть наш продукт?

Это услуга, которая помогает сервиспровайдерам привлекать новых клиентов, качественно обслуживать и удерживать существующих.

Стратегическая идея

Занять позицию в секторе поставщиков контента и SW решений (решений на базе программного обеспечения (SW)), став поставщиком SW решений для больших игроков, либо, как минимум, для уже сложившихся покупателей компании.

Создать из своего опыта и компетенции товар, который известен на рынке и ценность которого объективно понимают покупатели.

Создать постоянный источник дохода из существующей базы оборудования, установленного раньше. Научиться «извлекать» прибыль «из прошлого» (сервис и поддержка).

Стратегические цели на 3-5 лет

Рыночные цели:

◦       Занять место в первой кластерной зоне. Войти и закрепиться на рынке SW outsourcing application solutions.

◦       Стать поставщиком SW outsourcing application solutions для национальных операторов связи.

◦       Усилить классическую продажу SW решений через использование outsourcing модели.

◦       Расширить/видоизменить восприятие компании на рынке. Текущее восприятие – это вендор, который производит хорошие решения и разбирается в них. Желаемое восприятие – это компания вендор и высокопрофессиональный консультант в телекоммуникационной интеграции.

Финансовые цели:

  • Увеличить объем доходов от SW solutions (высокомаржинальная часть) и снизить зависимость от продажи HW компонентов.
  • Добиться того, чтобы доходы от направления сервиса и технической поддержки покрывали постоянные расходы предприятия на 70-80%. Это даст стабильный долгосрочный доход и позволит заниматься новыми направлениями без особого «мандража» за текущее финансовое состояние украинского офиса.

Организационные цели:

  • Добиться выделения отдельного направления по SW solutions outsourcing внутри главного предприятия либо одобрения отдельной местной инициативы для рынка Украины.
  • Выделить SW solutions outsourcing в отдельное направление. Сделать это таким образом, чтобы отдельные люди отвечали за новое направление, не будучи обременены «текущим ДНК» старого предприятия.

Стратегическое позиционирование

Предприятие стремится к тому, чтобы позиционирование предприятия и продукта понимались так:

Дает возможность сделать мягкий старт для бизнеса, работать на моделях OPEX, а не только традиционной CAPEX модели.

Предлагает свои программные решения в виде outsourcings SW solutions.

Продает продукт по цене выше средней на рынке.

Имеет узкую, но высоко функциональную линейку продуктов.

Имеет профессиональную команду.

Имеет понятную и предсказуемую стратегию по развитию продукта.

Делает вовремя.

Результат соответствует ожиданиям покупателя.

Первоочередные шаги по внедрению стратегии

  • Выделить отдельного человека для внедрения стратегически новых для предприятия направлений. Освободить его, минимум на 6-8 месяцев, от остальных задач.
  • Создать отдельный пакет документов, презентаций и бизнес кейсов для потенциальных пользователей.
  • Проработать с несколькими наиболее дружественными и близкими покупателями вариант возможной финансовой модели холстинга бизнес программных приложений.
  • “Вооружившись” конкретными финансовыми данными начать “воспитание мамы” (работу в главном офисе компании) по воплощению этого бизнес опортюнити в конкретный перечень решений и шагов со стороны офиса предприятия.