Tag: маркетинг

29 February
admin

Робота управлінця – приймати рішення.

Маркетологів багато, великими зможуть стати ті, хто сприйматиме цю роботу як інтелектуальний виклик.

Думай, в принципі

  • факти – припущення
  • спостереження
  • узагальнення
  • судження

Часто відповідь є поза межами маркетингу.


27 February
admin

Инновации: Типы и Классификация Разработка стратегии внедрения инноваций

В бизнесе существует всего две базовые функции, которые приносят результаты: Маркетинг и Инновации. Все остальное это только расходы.

Приведите пример инновации?

Ipod, ITunes Это инновация? Почему?

Ipod, ITunes

Компания вышла за пределы своего 2% рынка лояльных пользователей MAC

Принципиально новый продукт (mp3 плеер)

Принципиально новый процесс: продажа треков, а не дисков

Это инновация? Почему?

За счет чего можно расти если ты продаешь кофе?

Один и тот же продукт за последние 300 лет..

Новая ценность для посетителей: бористо, кастомизация , аура..

Новый подход к Franchise

Starbucks

За счет чего можно расти если ты продаешь кофе?

Один и тот же продукт за последние 300 лет..

Новая ценность для посетителей: бористо, кастомизация , аура..

Новый подход к Franchise

Инновация = изобретение!

Иногда инновации делают больно.

Как поступить, когда твой продукт идентичен продукту конкурента и все, что можно сделать, это снизить цену и бороться за выживание?

Куда идти, если рынок, на котором ты работаешь, уже не растет?

Что делать, если тебя постоянно атакуют конкуренты?

Внедрять инновации ?!

действовать по-новому.. по-другому..

Все бы хорошо, но

90% компаний не удается поддерживать средний доход своих акционеров выше среднего в течение 10 лет

Средняя продолжительность жизни в S&P500 менее 10 лет

Из 10 инновационных инициатив:

2 “провалятся”, 6 будут на нуле, 2 “выстрелят”

Коэффициент успеха инноваций 25%

Инновации это черный ящик

Или осмысленная теория?

Случайность или теория?

Теория это причинно-следственная взаимосвязь явлений

Этапность любой теории:

описание явления

классификация [категории и условия]

построение теории

Реальность такова, что успех одной компаний, не обязательно приведет к успеху вас!

Нет “Золотого правила”

Нет “Золотых правил”: 10 шагов, 7 правил..

Эти книги хорошо продаются, но не решают ваших проблем !

Нет панацеи..

Маркетинг – это королевство здравого смысла. Давайте думать!

Инновация: создание новой ценности?!

Инновация рынка

GE взяло на себя обслуживание авиадвигателей на самолетах, компаний-клиентов:

Управление материалами и запчастями

Фиксированная цена через час работы двигателя в полете

24/7 обслуживания “на крыльях” самолета

Лизинг двигателей

В результате 45% доходов этого подразделения поступают за сервис, и только 20% за двигатели

GE предлагает все эти услуги по стоимости меньшей, чем если бы эти услуги компании выполняли сами для себя

Кроме того, авиакомпании теперь могут сосредоточиться на своем ключевом бизнесе – авиаперевозкам

Инновация процесса

Dell вошел на рынок РС, образованный IBM и на котором доминировал Compaq благодаря постоянным инновациям продукта

Целью Dell было получить меньшую стоимость за единицу продукции , операционная архитектура Dell позволила выполнять заказ за один день

WIP превращался 365 раз в год, что позволяло выполнять новые заказы за 1 день

Инновация процессов позволила изменить бизнес модель – Dell стал работать напрямую с клиентами, обходя дистрибьюторов

Оплата за продукты стала поступать быстрее, чем время расчета с поставщиками, что усилило финансовые возможности компании

Классификация инноваций

Поддерживающие инновации

“Подрывные” инновации:

Стратегия нового рынка

Стратегия низкой цены

Поддерживающая инновация

Продукт: усовершенствованный продукт для существующего рынка в   Сегмент: для самых требовательных клиентов

Бизнес-модель: увеличение или поддержание прибыльности за счет использования конкурентных преимуществ

Примеры: рынок мобильных телефонов, автомобилей, Aqualisa..

Внимание: поддерживающая инновация хитрая ловушка! Для нас поддерживающая инновация всегда кажется более важной чем подрывная..

Вы думаете Kodak, не улучшал свою фотопленку?!

“Новые рынки”

Продукт: может уступать существующим предложениям, но превосходит по некоторым параметрам, зачастую это «удобство» и «простота»

Сегмент: новые сети создания ценности

Бизнес Модель: Подрывная инновация сталкивается не с конкурентами, а с отсутствием потребления! Т.е. изначально нужно зарабатывать на небольших объемах

Что делают конкуренты? НИЧЕГО! Т.к. . не видят угрозы..

Подрывная инновация “нижние сегменты”

Продукт: может уступать по функциональным возможностям, но достаточно хорош и дешев

Сегмент: потребители, которым ранее не потребляли данного типа продукты из-за стоимости

Бизнес Модель: снижение прибыльности продукции за счет увеличения оборачиваемости активов

 Что делают конкуренты? НИЧЕГО! Переходят в более прибыльные сектора

Измерение

Поддерживающие инновации

Подрывная инновация “Нижние сегменты” Подрывная инновация “Новые рынки”
Свойства продукта Усовершенствованный продукт, для самых требовательных потребителей Продукт, удовлетворяющий потребности нижнего сегмента рынка Продукт уступает существующим продуктам, но превосходит по новым параметрам обычно это удобство и простота
Целевой сегмент Самые состоятельные потребители, которые готовы платить за усовершенствования Нетребовательные потребители в нижних сегментах рынка Не потребители: из-за отсутствия денег или навыков потребления
Требования к бизнес модели Увеличение или поддержание прибыли на должном уровне, за счет использования конкурентных преимуществ Новые операционные подходы; снижение маржи за счет ускорения работы активов; Бизнес модель должна учитывать, что прибыль от каждого отдельного продукта будет не значительной, объем продаж на начальных этапах низкий

Общая модель

Могла ли компания Xerox вытеснить Hewlett-Packard с рынка струйных принтеров?

Предположим Xerox изобрела новую технологию струйной печати

НР вступит в бой и имея большие ресурсы победит.

в    Есть ли шанс подрывной инновации на нижние сегменты?

Нужно быть лидером по костам, перемещать производство в Азию?

Но НР уже делает это..

 Есть ли шанс подрывной инновации на новый рынок

Можно ли создать новые ситуации потребления? Добавить принтер к ноутбуку?!

Этот принтер слабее, но удобнее. НР скорее всего сконцентрируется на своем текущем рынке

Как внедрять инновации?

Разработка стратегии внедрения инноваций

Инновации в маркетинг-миксе

Цена

Снизить цену это самое простое, что можно предпринять!

Рекомендация: давайте своим клиентам дополнительную ценность за ту же цену, нежели ту же ценность, но дешевле почему некоторые бренды строят свои каналы продаж?

Цепочка создания ценности

Чем дальше мы от потребителя, тем легче попасться в ловушку “ширпотреба” из которой выбраться очень сложно!

В цепочке создания ценности власть принадлежит тому, кто в цепочке ближе к потребителю.

Строим мосты

Тенденции на рынках показывают, что мы движемся:

От продуктов к сервисам

От Бренда к Опыту (experience)

От Транзакций к Отношениям


24 February
admin

«Я хочу отличаться!»

«Я хочу, чтобы меня окружало только лучшее!»

«Я хочу быть здоровым!»

«Мой дом должен укреплять мое здоровье»

«Я и мои последователи заслуживают высокого качества жизни»

Почему этот тренд?!

«Мы так живем!»

  1. Использование природных материалов.
  2. Экономия природных ресурсов.
  3. Социально-ответственный  бизнес.
  4. Производство наружных солнцезащитных систем – неотъемлемая часть программы энергосбережения.
  5. Экстерьер зданий меняет архитектуру страны в целом

НСЗС  используется в европейских странах как обязательный элемент пассивных домов.

Сегодня это там, а завтра это здесь – у нас!

Причины соответствия  продукта компании тенденциям тренда «Эко+Эго»

Наружные солнцезащитные системы:

−         задерживают 60-80% солнечной энергии еще за пределами помещения;

−         снижают расходы на кондиционирование;

−         ограничивает вредное воздействие кондиционеров на здоровье

−         являются дополнением экстерьера дома, офиса.

«ЭКО + ЭГО» – причины объединения в единый тренд

Применяя данные  продукты я отличаюсь от других, при этом я забочусь о своем здоровье и здоровье близких, а также сохраняю энергоресурсы и чистоту окружающей среды.

Я могу и хочу жить в качественном мире!

Бизнес-эффект

Получение бизнес-эффекта ожидаем в нескольких сферах деятельности компании:

Маркетинг

Продажи

Управление персоналом

Финансы

Маркетинг

Сейчас: наш клиент VIP-класс, подражающий стиль поведения

Ценности: озабоченность статусом

Самоидентификация посредством товарной атрибутики

Конкуренция между собой

Результат: привлечение более зрелых покупателей из данного сегмента с преуспевающим

стилем поведения.

Ценности: Достижения. Успех. Слава.

Лидерство в бизнесе, политике.

Высокие доходы

Товары престижа, обособленного статуса , последние модели

утверждение социальной «избранности» его обладателя

Статус может демонстрироваться не только частным лицом, но и корпоративной структурой

Продажи – результат маркетинговых действий

Результат мировых исследований:

−        Для промышленных компаний рост показателя репутации на единицу ведет к повышению преданности торговой марке на 0,4%1

−        Готовность сменить торговую марку на ту, которая ассоциируется с благими делами:

Великобритания – 86%

Италия – 75%

Австрия – 73%

Бельгия – 65%

−        28% британцев бойкотировали покупку продукции социально неответственных компаний.

Управление персоналом

−        Сокращение рекрутинговых издержек.

−        Укрепление положительного имиджа компании.

−        Укрепление доверия к ней в обществе

Финансы – следствие результатов использования тренда в маркетинге, продаже, управлении персоналом.

−        Рост финансовых показателей

−        Увеличение капитализации компании.


11 February
admin

Считаете ли вы, что маркетинг должен находиться в состоянии постоянной борьбы? Этого не должно быть. Наиболее успешные маркетологи зачастую выглядят достаточно просто, потому что они нашли способ продать себя, внешне без особых усилий. Возможно, вы пытались копировать то, что делают эти успешные люди, и это не работает для вас. И вот почему.

Маркетинг – это не единый шаблонный универсальный подход для всех. Вы должны найти свой собственного уникального пути, того, который больше всего подходит для вас и вашего бизнеса. Для того, чтобы маркетинг был максимально простым, то путь должен быть таким, где вы столкнетесь с наименьшим сопротивлением – как в отношении рынка, так и по отношению к себе.

Вот шесть шагов для того, чтобы вы смогли достичь состояния “легкого маркетинга”:

1. Будьте готовы не вступать в борьбу. Вы можете верить, что вы хотите легкого маркетинга, но остановитесь и задумайтесь на минуту. Есть ли какая-то часть из вас, которая сопротивляется этому? Получаете ли вы выигрыш от того, что стараетесь? Всякий раз, когда вы делаете действия в отношении маркетинга, сделайте паузу и спросите себя: «Как можно сделать, чтобы это было легко?”

2. Осваивайте b2c-рынок (рынок конечных потребителей). Некоторые считают, что  никогда бы не зарабатывали себе на жизнь маркетингом услуг для конечных потребителей, что необходимо сосредоточиться на корпоративных клиентах.

Возможно, формула, которая хорошо работает для одного бизнеса, вам совсем не подойдет. Возможно, вам необходимо потратить больше времени, работая в некорпоративной среде.

3. Начните с квалифицированных потенциальных клиентов, которые понимают суть вашего коммерческого предложения. В дальнейшем вас может нанять достаточно большое количество людей, если вы сможете дать им понять, что именно вы предлагаете и как вы можете им помочь. Вы можете сделать обучение этих людей, частью вашей долгосрочной миссии.

Ищите клиентов, которые, скорее всего, уже понимают ценность того, что вы делаете.

4. Выбирайте маркетинговые стратегии, которые соответствуют вам. Необходимо сосредоточиться на стратегиях, которые являются естественными для вас, выстраивайте сеть из ваших единомышленников и последователей.

Возможно кому-то ближе “холодные звонки”, и им более естественно действовать именно таким образом. Правильным будет не копировать чьи-то действия, а пытаться выстроить их под себя.

5. Найдите людей, которые могут платить столько, сколько стоит ваша услуга. Если вы будете продолжать делать маркетинг для людей, которые не в состоянии будут заплатить ее стоимость, то вы столкнетесь не только сопротивлением, а просто с “кирпичной стеной”. Вы должны найти пересечение интересов выбранного вами рынка и людей, которые имеют достаточно ресурсов, чтобы нанять вас.

6. Обратите внимание на то, как люди реагируют, услышав о вашем бизнесе, но постарайтесь вначале привлечь их бесплатной презентацией ваших услуг. Не старайтесь сразу продавать.

Продемонстрируйте своим потенциальным клиентам как вы увлечены своим делом. Если вы действительно хотите, чтобы ваш маркетинг был легким, вы должны иметь бизнес, который вас волнует и мотивирует.


1 January
admin

Спортивний маркетинг

Спортивний маркетинг – це безперервний пошук можливостей комплексного вирішення як безпосередніх, так і непрямих завдань споживачів спорту, компаній, що працюють в спортивній сфері, інших фізичних осіб та організацій, пов’язаних зі спортом, в умовах  мінливого і непередбачуваного середовища, яке характерне для самого поняття «спорт».

Тенденції в ЗМІ

Футбол + Євро 2012 – 70%;

Всі інші види спорту – 30% (з них 60% інформація з-за кордону; вітчизняний спорт – 40%; серед них виділяються лише брати Кличко);

Євробаскет 2015 – майже немає.

Ідея

Побудова моделі маркетингового просування Федерації баскетболу України на період до 2015 р.

Напрямки

Реалізація нової парадигми просування маркетингової інформації в ЗМІ;

Підняття рівня зацікавленості спортивним брендом (баскетбол) в Україні: сьогодні – до 5%, зростання – до 20%;

Побудова привабливої інвестиційної моделі спортивного бренду (баскетбол).

Очікування

Побудова концептуальної моделі розвитку бренду з можливістю використання у будь-якому виді спорту;

Надати поштовх розвитку спортивної галузі в Україні;

Піднятись на наступний рівень особистого розвитку.