У різних суб’єктів ринку (покупців) існують різні мотивації. Тому ринок слід сегментувати – ділити на категорії покупців (споживачів) з подібними потребами, цінностями, поведінкою.

В загальному, регіон, вік, стать є слабкими показниками поведінки – краще ділити за критерієм “стиль життя”.

Чи можливо виділити диференційовану стратегію 4Р для даного сегменту?

Чи існують клієнти-еталони сегменту?

Хто є ключовим клієнтом?

  • Чи ми їх вибираємо, чи вони вибирають нас?
  • Баланс: привабливість клієнта нам та наша привабливість клієнту

Критерії привабливості потенційних ключових клієнтів

Баланс ряду факторів:

–      Об’єм потенційних покупок

–      Потенціал зростання в майбутньому

–      Фінансова стабільність

–      Близькість – географічна, ідеологічна

–      Відкритість

–      Конкурентна позиція на ринку

      • Лідерство
  • Престиж.

Критерії Вашої привабливості потенційним ключовим клієнтам

Баланс ряду факторів:

–      Ціна

–      Обслуговування, сервіс, швидкість

–      Фінансова стабільність

–      Близькість – географічна, ідеологічна

–      Відкритість

–      Конкурентна позиція на ринку

–      Лідерство

–      Престиж

–      Довіра до Вас і до Ваших людей.

Перехід з однієї стадії в другу – це справа інвестицій. Баланс різних типів клієнтів дає можливість балансувати час і зусилля.

Від “ключового клієнта” до сегментації:

  • Ключовий клієнт фокусує увагу на загальну картину сегментів ринку
  • Ключовий клієнт може бути представником ширшого сегменту, який вартий особливої уваги.

Типи маркетингових кампаній

Відносно мети маркетингової кампанії:

Cross-selling;

Up-selling;

Утримання клієнтів;

Повернення клієнтів;

Залучення клієнтів.

Відносно затрат на пропозиції:

Інформування без затрат на пропозиції;

Інформування з затратами на пропозиції.

Типи пропозицій:

масова/індивідуальна;

довготермінова/короткотермінова.

Типи каналів:

sms/mms;

e-mail;

поштова розсилка;

телефонне інформування (мобільний/стаціонарний);

приватна зустріч;

ЗМІ.

Ефективні маркетингові кампанії тут.

Показники для оцінки ефективності маркетингової кампанії

Маркетингові показники:

Коефіцієнт інформування;

Коефіцієнт відгуку.

Фінансові показники:

Вартість каналів;

Вартість пропозицій;

Дохід;

Прибуток.