Репутация компании в мире

Оценивались в общей сложности 600 крупнейших компаний по выручке в 2004-2005 годах. Потребители присуждали компаниями своей страны баллы от 0 до 100 по четырем категориям: доверие, уважение, восхищение и хорошее отношение к компании.

В итоговый рейтинг попали 200 компаний, набравшие более 64 баллов – таким был средний мировой показатель.

Цели

Выйти в розничный сегмент

Построить дистрибуцию

Увеличить объемы розничных продаж с 10 тыс. единиц до 30 тыс. единиц в год (оборот – 4 480 тыс. грн.)

Информация о ключевых клиентах

Внутренние:

успешные дистрибьюторы (выявляются в ходе анализа)

коммерческий директор

начальник торгового отдела

продавцы

Внешние:

монтажники

прорабы

торговые точки на рынках

магазины

Мотивация клиента

Для дистрибьюторов:

            – Отсрочка платежа 30 дней

            – маржа 20%

            – бонус от продаж 2% для продавцов

            – обеспечение POS-материалами

            – обучение и техподдержка

 Для монтажников:

            – events и промо-акции

            – буклеты, справочные материалы

            – обучение и техподдержка

Ключевые люди в компании

Руководитель отдела розничных продаж

5 региональных менеджеров

Нобходимые ресурсы

5 региональных менеджеров (10 000 грн. в месяц – з/п + расходы) – 600 тыс. грн. за год

15 events – 300 тыс. грн. в год

POS-материалы – 100 тыс. грн. за год

 ИТОГО: 1 000 000 грн. за год

План действий

Нанять 5 региональных представителей

 Поставить им задачи:

            – найти монтажников – «флагманов» в регионе, через которых проанализировать рынок дистрибуции в регионе

            – найти 3 дистрибьютора в своем регионе

Провести обучение сотрудников дистрибьютора

Организация events и акций для монтажников