Ми не знаємо точно, що відбувається, але це, можливо, надовго. В найближчі роки маркетинг і продаж не повернуться до того стану, який був раніше. Що це означає?

Грошей у клієнтів буде мало;

  • Немає швидкого росту, немає кредитів;
  • Клієнти будуть вимогливішими;
    • Особливі запити, комплексні рішення;
    • Конкуренція буде вищою;
      • Однотипні товари/послуги, низькі ціни;
      • Маркетингові бюджети будуть меншими.

Важливість продажу у важкі часи

Продаж – це головний канал контакту з клієнтом.

Мало лише продавати – треба забезпечити польову інформацію для перебудови системи.

Контакт маркетингу и продажу – ключовий фактор успіху чи невдачі компанії.

Ключова парадигма маркетингу і продажу – маркетинг відносин. А це означає: зустрічатися з клієнтами віч-на-віч, встановлювати і підтримувати довгострокові довірчі відносини. Маркетингові та консалтингові послуги для бізнесу тут.

Ключові фактори:

  • Підтримка у важкі часи;
  • Зміцнення довіри;
  • Безпосередній зворотній зв’язок;
  • Розуміння проблем клієнта;
  • Своєчасне отримання нової важливої інформації.

Відносини в продажу

Ключова роль продажу у формуванні і підтримці відносин з клієнтами:

  • Продаж – обличчя фірми.
  • Маркетинг думає сегментами, продаж – людьми.
  • А купують люди, не сегменти!

Відносини в маркетингу

Маркетинг відносин – це щось інше, ніж масовий маркетинг (інші принципи, інші інструменти).

Перекладемо мовою маркетингу (маркетинг 1:1, підійти поближче, економічно вимірний результат):

  • Персональний маркетинг;
  • Діалоговий маркетинг;
  • Вимірний маркетинг;
  • Довірчий маркетинг.

Принципи маркетингу відносин:

Принцип №1: Персональний контакт

  • У кожного свої потреби – маємо їх знати та орієнтуватися на них;
  • Споживач цінує особистий підхід;
  • Зробити його партнером (не просто лояльність);
  • Купують люди, а не сегменти;
  • Без особистого підходу креатив не допоможе .

Принцип №2: Діалог

  • Не лише говорити, але й слухати
  • У споживача, між іншим, є своя точка зору!
  • Діалог з метою партнерства.
  • Діалог з метою персоналізації – дізнатися про потреби клієнта.
  • Нам потрібний зворотній зв’язок!

Принцип №3: Економічність та вимірність

  • Нам потрібна не «стрільба по площах», а високоточна зброя.
  • Немає зайвих грошей, аби витрачати на не-клієнтів (не цільову аудиторію).
  • Знати точний результат: витрачати лише на те, що ефективно.
  • Максимальний ефект від кожної гривні.

Принцип №4: Відповідальність

  • Довіра – ключове слово у важкі часи.
  • Лише особистий контакт дає довіру.
  • Довіра = повага, спілкування, підтримка, передбачуваність,
    компетентність, етичність.
  • Довгострокові відносини зменшують ризики транзакцій.